Воронка продаж
25 Мая 2018
Воронка продаж

Уважаемые читатели!

      Редакция газеты продолжает ранее начатый проект и предлагает вашему вниманию вторую публикацию, связанную с организацией и успешным функционированием бизнеса.

      Сегодня мы публикуем материал, посвященный понятию «Воронка продаж» - одному из ключевых вопросов современного успешного маркетинга.

      В условиях современного рынка предложение товаров практически всегда превышает спрос.

      В этих условиях все сложнее привлекать новых клиентов в одно касание (в лоб).

      Воронка продаж позволяет продавцу воздействовать на покупателя более тонко и ненавязчиво, учитывая психологию клиента в условиях «рынка покупателя».

      Воронка продаж должна отражать путь и этапы, которые потребители проходят от привлечения их внимания к коммерческому предложению до момента покупки.

       Как правило, эффективная воронка строится на AIDA:

  • Внимание (attention);

  • Интерес (interest);

  • Желание (desire);

  • Действие ( action).

     Клиент практически всегда находиться в одной из 4 стадий готовности совершить сделку:

     Стадия привлечения внимания к продукту, товару, услуге;

     Стадия проявления интереса к продукту, товару, услуге;

     Стадия появления желания приобрести продукт, товар, услугу;

     Действие клиента по совершению сделки.

     Задача продавца - сделать так, чтобы первоначальное внимание превратилось в интерес, который стал желанием и завершился сделкой. В этом и состоит искусство маркетинга.

     На эффективность указанного процесса влияет много факторов - способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация); умение определить нужную (целевую) аудиторию, ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

     Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

     Модель «AIDA» раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно должны дополнять друг друга.

     Обычно воронку продаж представляют графически в виде перевернутой пирамиды: 

voronka.jpg       

     Основной показатель эффективности воронки - конверсия.

  Конверсия показывает - сколько клиентов было зафиксировано на каждом из этапов, сколько клиентов перешло на следующий этап вашей воронки продаж, а сколько «отвалилось».

     Например:

  • рекламу компании увидели 1000 человек (I этап воронки);

  • из числа увидевших позвонили 10 человек (II этап воронки);

  • из числа позвонивших пришли на консультацию 6 человек (III этап воронки);

  • 4 человека совершили покупку (IV этап воронки).

         В данном примере конверсия 1 этапа будет равна 1 %.

     Расчет: 10 человек (реально позвонили) / 1000 человек (увидели рекламу) * 100% = 1%.

     Подобным образом вы сможете просчитать конверсию на всех этапах.

     Итоговая конверсия всей воронки в данном случае будет равна 0,4 %.

     Расчет: 4 человека (реально купили) / 1000 (увидели рекламу) * 100% = 0,4 %.

          Из приведенного примера видно, что с помощью такой модели можно легко выяснить, на каких этапах теряется наибольшее число потенциальных   покупателей и принять меры по устранению имеющихся проблем.

vor2.jpg

     В распоряжении Редакции имеется вебинар, в котором консалтинговой компанией представлен свой взгляд на воронку продаж и возможность ее использования.

Вебинар предоставлен БЕСПЛАТНО.

Контакты: Тел. +90 977 10 91, Юля

                        Telegram: +90 977 10 91

                        E-mail: ch-sector@yandex.ru

Опубликована статья в газете "Частный Сектор" №21 от 24 мая 2018г.

Список статей