Маркетинг или продажи?
17 Мая 2018
Маркетинг или продажи? Извечный спор – что же важней для успешного бизнеса маркетинг или продажи легко решается, если дать четкое определение каждому из этих действий.

Продажи — это обмен товара на деньги с одним покупателем.

Маркетинг — это обмен товара на деньги с группой покупателей.

Обычно руководители понимают, что такое продажи, но просто не знают, что значит «маркетинг» (хотя само слово, разумеется, слышали).

Они пытаются решить проблемы с выручкой привычным способом — повышенным вниманием к отделу продаж.

Маркетинг — это вся совокупность инструментов по работе с рынком, возможность получить дополнительный доход и новых клиентов.

Признанная логическая последовательность действий по продвижению товара на рынок:

Шаг 1. PR готовит рынок, создает мнение и формирует положительное отношение к продукту.
Шаг 2. Маркетинг создает у целевой аудитории желание купить продукт.
Шаг 3. Продажи собирают урожай.

Так как деньги появляются лишь при продажах, руководители склонны контролировать в основном этот этап.

А как же маркетинг?

Отдел маркетинга организует исследования, собирает информацию, сводит данные воедино. Делает выводы.
И выдает работающее решение, которое могут использовать и рекламщики, и продавцы, и вообще все, кто призван вливать клиенту в уши патоку о вашем продукте.

Продажи обязательно следует рассматривать как один из элементов в стройной системе маркетинговых действий наряду с рекламой, выставочной деятельностью, продвижением в социальных сетях...

На просторах интернета гуляет небольшой рассказ по этому поводу:

«Заходил вчера в один большой магазин, справить пальто. Самое время для этого. Зашел чинно, не спеша.
Выбрал нужного фасона вещь, пощупал суконце, поплевался на цены и пошёл мерить. Тесновато! В плечах узко, потрескивает угрожающе, того и гляди — разворочу дорогую иностранную конструкцию. А меж тем приглянулось оно мне, да и долго ходить искать не шибко люблю. Как быть? Я ж продвинутый покупатель и посему беру планшет и начинаю в него решительно тыкать. Нахожу на сайте того самого магазина, в коем стою, аналогичное пальтишко нужного мне размера!

Иду, значит, с умным видом с этим планшетом к девочкам-продавцам, которые стайкой возле кассы что-то обсуждают, и спрашиваю, можно ли мне вот это пальто под заказ привезти? И даже предлагаю сразу всё оплатить, чтобы потом сто раз не бегать.

И тут самая старшая из продавцов посмотрела на меня, отвлекающего их от важного разговора, такого «умного и продвинутого» и, собрав воедино всю свою классовую ненависть и гендерную ярость, выдала ядовито:
«НЕТ. НЕ МОЖЕМ», повернулась ко мне спиной и продолжила обсуждать с подружками свои очень важные вопросы.

Вот и весь маркетинг, который «замкнул» на продажи.

За минуту пробежали у меня перед глазами дизайнер, проектировавший пальтишко, заказчик, который утверждал эскизы, женщины в грохочущем цеху, где шили тысячи таких изделий из кусочков ткани хитрой формы, огромные бумажные тюки, загружаемые в грузовики, маркетолог, бегающий по коридорам офиса со своим исследованием целевой аудитории, главный бухгалтер, со скрипом подписывающий смету на рекламную кампанию, озабоченный менеджер по рекламе, директор магазина, ежедневно стремящийся свести доходы с расходами, менеджер по персоналу, комплектующий идеальный коллектив из имеющихся кандидатов, модератор продвинутого сайта, специально обученный человек, подбирающий приятную музыку, которая мурлычет в торговом зале. И ещё много-много чего, что в одну секунду моментально разбилось вдребезги об это «НЕТ, НЕ МОЖЕМ».

Я улыбнулся и ответил: «Понятно. Спасибо. До свидания».

По дороге домой шел и думал:

- «Ерунда все это! И маркетинг, и реклама, исследования и выкладки, аналитика и прогнозирование, сегментирование и вирусное продвижение – все это ерунда. Потому что в финале будет продавец. И только от него будет зависеть – будут продажи, или нет».

А потом меня осенило – для того, чтобы выстроить стройную систему, обязательной частью маркетингового конвейера должны стать сами продажи и обучение продавцов. А маркетолог просто должен уметь продавать. Ведь если он не может продать товар одному человеку, как он собирается продавать многим.

Успешный бизнес просто должен понять, что маркетинг и продажи – это две части единой системы, и они не могут жить друг без друга.

Опубликована статья в газете "Частный Сектор" №20 от 17 мая 2018г.
Список статей